Comment vendre en direct sans se mettre les revendeurs à dos

Pour de nombreux fabricants, la croissance directe auprès du consommateur paraît attractive jusqu’à ce qu’une question bloque la discussion : que devient notre réseau de revendeurs ?

La réponse n’a pas besoin d’être binaire. Un système B2C bien conçu peut augmenter la demande, améliorer la connaissance client et aider les revendeurs locaux à conclure davantage de ventes.

Séparer la génération de demande de l’exécution

Le fabricant peut maîtriser le parcours de découverte sans forcément traiter chaque transaction. Un client peut arriver via la recherche, le contenu ou la publicité, utiliser un sélecteur guidé, identifier le bon modèle puis choisir entre achat direct, réservation, essai ou revendeur local.

Capturer le client avant de transmettre le prospect

Si chaque visiteur à forte intention est simplement envoyé vers un annuaire de revendeurs, la marque perd en visibilité. Il est préférable de recueillir, avec consentement, ses coordonnées, son intérêt produit, sa localisation et son intention d’achat avant de transmettre la demande.

Donner de meilleurs prospects aux revendeurs

Un revendeur tire davantage de valeur d’un prospect dont le produit préféré, le budget, la taille ou l’usage sont déjà connus que d’un trafic anonyme.

Mesurer l’ensemble du parcours

Le système commercial doit suivre autant que possible le parcours depuis la source de trafic jusqu’à la recommandation, au prospect, à la transmission au revendeur et à la vente.

La croissance B2C ne signifie pas forcément contourner votre canal. Elle peut rendre l’ensemble du réseau plus mesurable et plus facile à acheter.